بنگاه املاك بزنید مثل آب خوردن پولدار شوید : بنگاه املاك بزنید مثل آب خوردن ...
بنگاه املاك بزنید مثل آب خوردن پولدار شوید
شخصیت‌های مرموز بازار مسكن
رسم كهنه دلالان مسكن: برای ملك، مشتری پیدا كن نه برای مشتری ملك
نتایج یك تحقیق میدانی از كسب‌وكار شهری در تهران نشان می‌دهد: صدور مجوز برای حرفه مشاوران املاك بیشترین تعداد مغازه‌های تازه تاسیس را –به درخواست خود صاحبان مغازه- به خود اختصاص داده است.
همچنین عمده تغییر شغل‌ها در مغازه‌ها به راه‌اندازی آژانس‌های مسكن ختم می‌شود.
یعنی فعالیت در بنگاههای مسكن در حال حاضر تنها شغل آزاد سودده محسوب می‌شود كه در آن، سال به سال اوضاع اقتصادی دلالان برعكس سایر گروههای شغلی، بصورت تصاعدی بهبود پیدا می‌كند.افزایش تصاعدی درآمد مشاوراناملاك بخاطر این است كه فقط در این حرفه تحت تاثیر ارتباط مستقیم بین دستمزد دلالان و رشد قیمت مسكن درآمد به اندازه‌ای بیشتر از تورم واقعی و در بدترین حالت به اندازه تورم رشد می‌كند. این در حالی است كه در سایر مشاغل آزاد، كارمندی یا دولتی، همواره نسبت تورم واقعی به رشد درآمد سالانه، بزرگتر از یك است.
طبق گفته لبنیاتی‌ها و صاحبان فروشگاههای موادغذایی، دلالان مسكن ماهانه حداقل 2 تا 3 برابر آنها درآمد خالص به دست می‌آورند. فروشگاههای مواد غذایی تا همین سه چهار سال پیش برای صاحبانشان فوق‌العاده درآمدزا بودند اما ظاهرا به دلیل افزایش لحظه‌ای قیمت مواد غذایی و شیر و لبنیات و همچنین هزینه نگهداری این نوع مغازه‌ها –هزینه برق یخچال‌های فروشگاهی و ...- فاصله قیمت فروش كارخانه‌ای تا قیمت مغازه‌ای كاهش یافته و در نتیجه عایدی ماهانه لبنیاتی‌ها افت شدید پیدا كرده تا جایی كه هم‌اكنون بقالی‌های محلی در ماه بیشتر از یك میلیون تومان درآمد به دست نمی‌آورند.
با افت كاسبی در فروشگاههای مواد غذایی هم‌اكنون بنگاههای مسكن رتبه اول بیشترین درآمد را در بین انواع كاسبی‌های شهری در اختیار دارند.درآمد مشاوراناملاك علاوه براینكه از سایر سرقفلی‌ها و مغازه‌های تجاری بیشتر است یك فرق اساسی دیگر هم با بقیه دارد. درآمد و كسب سود در بنگاههای مسكن تقریبا بدون هیچ هزینه سرمایه‌ای، حاصل می‌شود.
برخی‌ها حرفه مشاوراملاكی را در ردیف فعالیت‌های خدماتی طبقه‌بندی می‌كنند و معتقدند: اگر چه بنگاههای مسكن كالایی تولید نمی‌كنند اما خدماتی كه به مردم (متقاضی مسكن) ارایه می‌دهند باعث درآمدزایی آنها می‌شود.
اما در مقابل این نگاه، گروه دیگری اعتقاد دارند: تنها ابزار رایگانی كه مشاوراناملاك از آن برای فعالیت‌شان استفاده می‌كنند، زبان و ادبیات بازاری با سخنوری حرفه‌ای آنهاست كه در این حالت، مشاوراملاك با استفاده از یكسری واژه‌های مردم‌پسند و مشتری جذب كن همچون «ملك اكازیون است»، «اگر نخرید از دستتان رفته است»، «طرف پول لازم شده و می‌توانید ملكش را زیر قیمت بخرید»، «قیمت‌ها شروع به بالا كشیدن كرده، باید عجله كنید» و در نهایت «بهترین آپارتمان محله را برای شما خرید كردیم» خریداران مسكن را جذب می‌كنند و در فاصله حداكثر یك هفته بازاریابی برای او، درآمدی به اندازه حداقل یك درصد ارزش روز آپارتمان‌های مسكونی كسب می‌كنند (درباره نحوه محاسبه درآمد یا همان پورسانت بنگاههای مسكن در این پرونده بصورت مفصل توضیح خواهیم داد).
زبان مشاوراناملاك برای جذب فروشنده (مالك) نیز دقیقا 180 درجه با آنچه برای خریدار می‌چرخد، متفاوت است. دلالان ملك برای فروشنده از عباراتی نظیر «ملك ارزش آنچنانی ندارد»، «اگر نفروشید روی دستتان رسوب می‌كند»، «طرف بدجوری طالب ملك شما شده»، «قیمت‌ها سرپایینی شده» و در نهایت «موقعیت آپارتمان شما در محله مناسب نیست» استفاده می‌كنند. به این ترتیب اوج هنر مشاوراناملاك در همین چند جمله خلاصه می‌شود كه البته در این صنف هر چقدر افراد بتوانند این ادبیات مندرس و كلیشه‌ای را بهتر به كار ببرند و نقش كسی را كه همه دغدغه‌اش «یافتن یك واحدمسكونی مناسب برای متقاضی» یا «جستجو برای یك خریدار دست به نقد برای مالك» است خوب بازی كنند، تا چند برابر بیشتر از مبتدی‌های بازار دلالی، درآمد عایدشان می‌شود.اما آیا شغل مشاوراملاكی در همین پروسه ساده و كم‌خرج و در عین حال پرسود خلاصه می‌شود؟
آیا عواقب بی‌توجهی به مسوولیت سنگینی كه در همه مشاغل دیگر بخصوص مشاغل آزاد، همواره صاحب شغل را تهدید می‌كند، در حرفه دلالی مسكن، كاملا تعطیل است؟!
جایگاه احترام به خواسته و توقع مشتری و حمایت از حقوق مشتری در این حرفه كجاست؟
متاسفانه فرهنگ غالب در حرفه مشاوراناملاك در برابر پرسش اول، پاسخ روشن و مستدل ندارد.
این فرهنگ در مواجهه با پرسش دوم معمولا این گونه پاسخ می‌دهد: «مشتری با میل و رغبت خودش اقدام به معامله می‌كند و بعد از عقد قرارداد، مسوولیت خوب یا بد معامله‌ای كه سر گرفته با طرفین است.»البته در این حرفه، هستند افرادی كه بنگاه‌مسكن تحت مدیریت آنها امن‌ترین جا برای كسب انواع مشاوره‌های ملكی است بدون آنكه ذره‌ای از منافع واقعی مشتری توسط مشاوراناملاك در این بنگاهها، نادیده گرفته شود.
مشاوراناملاك چه كاره‌اند؟
خلأهای نظارتی در بازار مسكن و سرگرمی‌هایی كه دو وزارتخانه مسوول بازار مسكن یعنی وزارت راه‌وشهرسازی و وزارت صنعت، معدن و تجارت سال‌هاست برای خودشان درست كرده‌اند (مسایلی همچون مسكن مهر یا خودرو) باعث شده همه جای بازار مسكن به حیات‌خلوت مشاوراناملاك تبدیل شود طوریكه سبقت فعالان این حرفه از وظیفه و مسوولیت اصلی‌شان، از یك‌سو بازار ملك را به كج‌راهه‌‌های پرهزینه هدایت كرده و از سوی دیگر خواسته‌های بازار را بدون پاسخ گذاشته تا جاییكه ابهامات متنوع در بین خریدار و فروشنده تحت تاثیر ناتوانی علمی و فنی برخی مشاوراناملاك در مدیریت درست بازار، در اغلب مواقع باعث دامن زدن به افزایش قیمت مسكن، افزایش اجاره‌بها، احتكار، خالی نگه داشتن ملك و انواع چالش‌ها شده است.
وظیفه اصلی مشاوراناملاك عبارت است از شناسایی مالك و مشخصات دقیق آپارتمان‌های فروشی در یك محله و سپس بازاریابی برای فروش این آپارتمان‌ها به كسانی كه به عنوان متقاضی یا خریدار، متناسب با سلیقه و توان مالی كه دارند.در قالب این وظیفه، مشاوراناملاك باید قبل از هر اقدامی، ابتدا طرف تقاضا را به لحاظ انواع فاكتورهای اقتصادی و اجتماعی همچون میزان قدرت خرید، میزان متراژ دلخواه، نوع آپارتمان، عمر آپارتمان و سایر ویژگی‌ها مورد ارزیابی قرار دهد.
سپس بازار تقاضای شناسایی شده را طبقه‌بندی كند و بعد از آن، بازار عرضه را بابت آنچه مشتری تمایل به خرید دارد، مدیریت كنند.اما آنچه كه هم‌اكنون در اكثریت قریب به اتفاق بنگاههای مسكن رایج شده، حركت از ته‌خط به سرخط است.مشاوراناملاك عادت كرده‌اند در زمین فروشنده ملك توپ بزنند به این صورت كه بازاریابی‌‌هایشان را كاملا به نفع مالك یكطرفه كرده‌اند.اكثر مشاوراناملاك اول برای فروشنده فایل درست می‌كنند و سپس فایل‌ها را بدون آنكه خواست خریدار فایل شود، برای خریداران ورق می‌زنند. در این بازار رسم بر این است كه دلال به جای اینكه برای مشتری ملك پیدا كند، برای ملك مشتری پیدا می‌كند.
مشاوراناملاك عادت كرده‌اند قیمت مسكن را از روی آنچه فروشنده اعلام می‌كند، تعیین می‌كنند و همین شیوه غلط در قیمت‌گذاری امروز باعث نوسان‌های غیرمنطقی قیمت مسكن شده است تا جاییكه در سال‌هایی، آنچنان حبابی وارد قیمت ملك می‌شود كه بخاطر ناتوانی در خرید، بازار در ركود فرو می‌رود.
متاسفانه سطح پایین سواد آكادمیك در بین اكثر مشاوراناملاك و مدیریت قیمت‌گذاری ملك توسط این افراد، ضعف اصلی حرفه مشاوراناملاك محسوب می‌شود. اما در این صنف عمده فعالان در سطح مدیریت بنگاهها، بازنشسته شغل‌های غیرموثر در سطوح كارمندی هستند. در قسمت پایین‌تر یعنی لایه مشاوراناملاك –كسانی كه در پشت میز بنگاهها پاسخگوی خریدار و فروشنده هستند- نیز اغلب گروههای سنی جوانی هستند كه یا پشت‌كنكور مانده‌اند یا اصلا علاقه‌ای به تحصیل دانشگاهی ندارند. طوریكه قشر دانشجوی كاسب در بنگاه مسكن به ندرت دیده می‌شود.
این وضعیت موجب شده در بنگاههای مسكن نوعی فعالیت صوری و ظاهر آنچه باید توسط مشاوراناملاك انجام شود، اتفاق بیفتد. البته گروههای تحصیلكرده در رشته‌های حقوق یا مدیریت تجاری نیز در ردیف مدیران بنگاهها وجود دارد كه این گروه یكی از بهترین روش‌های بازاریابی را در بازار مسكن پیاده می‌كند.
اما در این میان هیچ نظارتی بخصوص از طرف دستگاه متولی بخش مسكن در دولت یعنی وزارت راه‌وشهرسازی بر عملكرد بنگاههای مسكن نمی‌شود تا جایی كه تابستان گذشته به درخواست این وزارتخانه و تصویب در هیات دولت مقرر شد اجاره‌بها حداكثر 15 درصد نسبت به اجاره‌بهای سال گذشته افزایش پیدا كند اما به گواه اجاره‌نشین‌ها، این مصوبه در برخی بنگاههای املاك به نوعی شوخی و طنز سال بازار مسكن تعبیر شد و مشاوراناملاك هیچ خط‌قرمزی برای موجران در تنظیم اجاره‌نامه‌های تابستان 91 در نظر نگرفتند. دولت هیچ دستورالعمل یا مقررات خاصی به مشاوراناملاك برای صفر تا 100 فعالیت‌شان ابلاغ نكرده است و تقریبا آنها را در مدیریت بازار مسكن آزاد گذاشته است.
سرویس به مشتری در حد پورسانت!
برخی مشاوراناملاك به جای پرداختن به اصول حرفه‌ای دلالی ملك –شناسایی خواسته خریدار و سپس مدیریت عرضه- همه توان‌‌شان را به كار می‌برند تا دو طرف را پای میز مذاكره فرا بخوانند. برای برپایی این میز، مشاور بعد از آنكه آپارتمان فایل‌شده را به خریدار نشان داد و قیمت فروش را اعلام كرد و بلافاصله با تعجب خریدار بابت قیمت بالا روبرو شد، با این وعده كه فروشنده پای میز مذاكره، تا حد رضایت خریدار تخفیف خواهد داد، نظر او را برای رو در رو شدن با فروشنده سر یك روز مشخص، جلب می‌كند. مشاور املاكی از طرف دیگر به فروشنده با بیان اینكه خریدار از قیمت و ملك رضایت دارد، زمان مشخصی را برای مذاكره نهایی اعلام می‌كند.
همه این وعده‌ها به دو طرف در شرایطی اعلام می‌شود كه طرفین در حقیقت هنوز به هیچ اشتراك نظری بابت قیمت نرسیده‌اند!
در این حالت، در پشت میز مذاكره معمولا دو اتفاق خواهد افتاد. در اغلب مواقع با دوره كردن خریدار توسط مشاوراملاك و فروشنده، وی به قبول قیمت پیشنهادی فروشنده، راضی می‌شود و گاهی اوقات هم بدون آنكه معامله انجام شود، خریدار و فروشنده از بنگاه خارج می‌شوند. اما در صورتیكه میز مذاكره به نوشتن قولنامه ختم شود، خریدار و فروشنده بلافاصله بعد از امضای قراردادی كه معمولا تا لحظه امضاء، طرفین از متن آن هیچ اطلاعی ندارند (!) موظف می‌شوند حق‌كمیسیون یا همان حق‌الزحمه یا به عبارتی پورسانت مشاوراملاك را پرداخت كنند.
بررسی‌ها نشان می‌دهد بنگاههای مسكن معمولا به محض دریافت پورسانت‌شان، معامله را پایان‌یافته تلقی می‌كنند و از پیگیری‌های بعد از عقد قرارداد -كه طبق نظر كارشناسان حقوقی مدیریت این پیگیری‌ها به مراتب مهمتر از اقدامات قبل از عقد قرارداد است- تقریبا خودشان را كنار می‌كشند. گفته می‌شود بخش زیادی از پروند‌ه‌های حقوقی ملكی در دادگستری‌ها به مرحله بعد از امضای قرارداد خرید و فروش مربوط می‌شود طوریكه عدم تعهد طرفین معامله به آنچه طبق بندهای قرارداد مكلف به عمل به آن شده‌اند، باعث طرح دعاوی حقوقی و اختلافات ملكی بین افراد می‌شود.
غفلت مشاوراناملاك از كجا شروع می‌شود؟
مشاوراناملاك در زمان تكمیل فرم‌های قرارداد فروش ملك (مبایعه‌نامه) یا قرارداد اجاره ملك (اجاره‌نامه)، نیازی به رویت متن قرارداد توسط طرفین معامله را نمی‌بینند. مشاوراناملاك حتی مدارك طرفین را یك روز جلوتر دریافت می‌كنند و برای جلوگیری از وقت‌كشی یك روز جلوتر، خودشان قرارداد را تنظیم می‌كنند و از طرفین معامله می‌خواهند یك روز بعد فقط به مدت چند ثانیه در بنگاه حاضر شوند و قرارداد را امضا كنند.
این در حالی است كه در صورت مطالعه دقیق مفاد و تعهدات قید شده در قراردادهای ملكی، خیلی از كسانی كه نخوانده، ملك می‌فروشند یا ملك می‌خرند، از این اقدام صرف‌نظر خواهند كرد و در نتیجه بخش عمده‌ای از اختلافات ملكی و كلاهبرداری‌ها در این حوزه نیز كاهش پیدا می‌كند. مثلا اگر طرفین معامله بدانند در مبایعه‌نامه دو بند وجود دارد كه طبق یكی از آنها، به ازای هر روز تاخیر در واگذاری كلید واحدمسكونی به خریدار، فروشنده معادل درصدی از ارزش ملك، مشمول جریمه خواهد شد، و طبق بندی دیگر به ازای هر روز تاخیر خریدار در تسویه‌حساب كامل، خریدار جریمه می‌شود، در این صورت دو طرف با آمادگی كامل قرارداد را امضاء خواهند كرد.
اما متاسفانه در برخی بنگاههای مسكن، این دو بند لاك گرفته می‌شود و از نوشتن مبلغ یا درصد جریمه در آن خودداری می‌شود تا جاییكه طرفین معامله بعد از شكایت از یكدیگر و رفتن به محاكم حقوقی بعد از آنكه به سفارش قاضی، به متن قرارداد رجوع می‌كنند تا هر آنچه در این دو بند قیده شده مبنای قضاوت قرار گیرد، متوجه می‌شوند اصلا جریمه‌ای منظور نشده كه بخواهد اخذ شود!
همچنین مورد دیگری كه فقط در برخی بنگاههای مسكن به دقت مورد پیگیری قرار می‌گیرد و برای فقط برخی از مشاوراناملاك اهمیت دارد، اخذ تعهد از طرفین معامله برای رفتن در روزی مشخص به دفاتر اسناد رسمی و انتقال مالكیت به خریدار است.در مبایعه‌نامه‌ها بندی برای این تعهد وجود دارد اما در اغلب موارد، فروشنده از انتقال سندرسمی به خریدار امتناع می‌كند طوریكه خریدار در مراجعه به بنگاه بابت پیگیری این مهم، با این پاسخ روبرو می‌شود: «مبایعه‌نامه‌ای كه در اختیار دارید حكم سند را دارد و نگران سند محضری نباشید»./دنیای اقتصاد
ویدیو : بنگاه املاك بزنید مثل آب خوردن پولدار شوید